Tips de Mercadeo
Escuche al mercado.
El mercado todavía son personas, como decía Josep Chías, y está conformado por dos tipos de clientes: internos y externos, y a todos hay que escuchar. El mejor ejemplo de lo exitoso que se puede ser escuchando al mercado, lo protagonizó Sam Walton, el fundador de gigante del retail WalMart, quien comenzó su imperio en la América rural. Contra la lógica de tradicional y prevaleciente que afirmaba que un minorista en una ciudad pequeña, con una población concentrada, fallaría si quería mover grandes cantidades de mercancías. Pero Walton conocía a sus clientes porque con frecuencia los escuchaba de primera mano. Era consciente de que las personas que vivían en zonas rurales y suburbanas, frecuentemente compraban buen volumen de mercancías porque tenían familias más grandes o necesitaban más productos para mantener sus propias pequeñas empresas abastecidas y funcionando. Walton escuchó siempre al mercado, y el resultado es la cadena minorista más grande y poderosa del mundo. El cliente a veces puede hacer y generalmente acaba teniendo razón, por lo que hay que escucharlo.
Ofrezca y posicione la oferta antes de lanzarla al mercado
Muchos son los que esperan hasta que la oferta (producto, servicio, programas, ideas, etc.) esté lista para ser lanzada al mercado e iniciar las actividades de marketing correspondientes. No es lo recomendable actualmente, pues puede ser un error costoso. Si el mercado objetivo no sabe lo que se va a ofrecer, la demanda comenzará en cero hasta que se logre crear conciencia de la existencia. Desde el momento de la determinación de salir al mercado con una oferta debe iniciarse con las campañas de expectativa para que el mercado sepa y comience a esperar y desear lo que ha de estar en el mercado. De esa forma se logrará el posicionamiento competitivo para acortar la etapa primera del ciclo de vida de la oferta. En esta forma, cuando se esté listo para salir al mercado, ¡también lo estarán los clientes!
Omnicanales no son todos los canales
Como se ha dicho, es necesario usar múltiples canales de marketing para lograr los objetivos. Además, está demostrado que la estimulación sensorial es más efectiva cuando se utilizan como mínimo tres formas de estimulación, por lo que es aconsejable adelantar campañas de comunicaciones utilizando medios que permitan esos logros, combinando emoción y razón. Se debe trabajar con un canal principal y dos o tres alternativas, mínimo, pero al existir hoy la posibilidad de tantos medios de comunicación, y segmentos múltiples por alcanzar, se deben utilizar los que los grupos objetivo más frecuentan, convirtiendo la omnipresencia en una realidad; se trata de una combinación de todo lo anterior. También debe tenerse siempre presente que la sicología de la memoria establece que la estimulación sensorial no debe interrumpirse sino mantenerse, cuidando de no hacerse cansona.
Por Adriana Gutiérrez Ramírez y Carlos Fernando Villa Gómez
Tiempo de Mercadeo